华为进军欧洲时被批“自取灭亡”

华为上半年实现销售收入1358亿元（约合217.4亿美元），同比增长18.3%，预测到2018年，公司将实现700亿美元销售收入。那时，华为将是一个巨型集团。而最近，有关华为的报道都很振奋人心，不仅传统电信设备业务仍在成长，终端与企业业务更是高歌猛进，海外市场频传捷报。但华为教父任正非对成绩总是轻描淡写，一直告诫员工，危机意识不能丢。

华为早期在海外市场吃过的苦，只有经历过的华为人才深有体会。以世纪初华为在欧洲市场的拓展为例。欧洲是GSM、3G技术发源地，当时有阿尔卡特、爱立信、西门子、诺基亚4家电信设备巨头虎踞龙盘。华为进入欧洲市场时，欧洲人将华为当作是一家骗子公司，不给华为半点机会。

在华为的印象中，那时的欧洲竞争对手像大山一样，压得华为喘不过气来，无边的绝望。也就是在那时，华为认识到，唯有创新和质量超过它们，公司才有机会叩开欧洲市场的大门。

当时，荷兰有4家运营商，最小的一家叫Telfort，它购买了一张3G牌照，准备建网。但它遇到了一个一筹莫展的难题——机房空间很小，摆不下第二台机柜。那时，Telfort采用的全网设备都是诺基亚提供的。Telfort找到诺基亚：“能不能给我们开发一种小型机柜，以便我们的3G机柜也能放置进去。”诺基亚说：“不好意思，我们没有这种产品。单独给你们开发规模又太小。”

碰壁后，Telfort找到当时的市场老大爱立信，并表示愿意扔掉全网诺基亚设备，跟爱立信合作。爱立信说：“对不起，我们不可能为了你改变我的路标。”在爱立信眼中，Telfort根本没有跟它谈判的筹码。

2003年，Telfort在快要破产的情况下，遇到了华为。据悉，华为在欧洲的拓展团队听说这件事后，特意上门拜访，打探对方到底遇到了什么困难。Telfort当时也不相信华为，只不过自己走投无路，把死马当活马医，才没有拒绝华为。

了解完情况后，华为想到了一个解决方案——分布式基站——基站室内部分做成分体式空调一样，体积只有DVD一般大小，然后把大部分的功能抛到室外去。Telfort对此半信半疑：“你们说得这么好听，基站说分就能分，说合就能合吗？”

华为承诺：“给一个机会，我们可以做到。”8个月后，华为的分布式基站终于诞生了。凭此，华为进入欧洲的梦想终于变成现实。然而，无论是欧洲的运营商，还是欧洲的媒体，都不看好华为。亲身经历过这一切的邵洋（现华为消费者BG营销副总裁）回忆，“当时有一篇报道说，华为进欧洲，就像山本五十六攻击珍珠港一样，必将自取灭亡。”

一语成谶。没过多久，当地第一大运营商荷兰皇家电信（KPN）收购了Telfort，而华为则付出了沉重代价——全网设备被扔掉。

据悉，李昌竹（手机“飞行模式”发明人，现华为集团终端技术规划部部长）当时像孤魂野鬼一样，在欧洲飘荡了两三年，才拓展下Telfort这个项目。拿下订单那天，他号啕大哭，以致于余承东都担心，他的神经是不是出了问题。

市场一线人员、研发人员、交付人员，费尽千辛万苦才盘下的一个项目，说没就没了。荷兰皇家电信的逻辑很简单——无线网络不是你的设备做得漂亮就可以，关键得有用户，很多人用起来不出问题。所以，它没有给华为分布式基站的试验机会，认为是一个冒险。

经历这次沉重打击，华为在欧洲市场的拓展又耽搁了两年。2006年，当时世界第一大运营商沃达丰遇到一个困难，它在西班牙的主网，竞争不过当地龙头Telefonica。这时，沃达丰想到了华为的分布式基站。

沃达丰觉得，可以给华为一个机会，但它告诉华为，只有一次机会。华为也知道，一旦沃达丰否决了华为的分布式基站，今后在欧洲就再也没人相信华为了。不成功，便成仁。

幸运的是，华为这一战打胜了。沃达丰采用华为的分布式基站，在指标超过了Telefonica。此后，华为逐渐进入欧洲客户的认知，在欧洲市场慢慢打开局面。

鲜为人知的是，分布式基站的第一发明人，就是现华为消费者BG的CEO余承东。这一发明，让华为抓住了缝隙市场，并在欧洲捅出了一道口子。到了2007年，华为在行业内获得了不错的位置，靠分布式基站陆陆续续斩获大单

但华为面临一个选择，准备将产品升级换代——瞄准的对象是爱立信。用与爱立信完全不一致的架构，去做革命性的产品升级换代，这条路之前没有人走过。

一天，余承东、邵洋以及一位负责产品管理的同志，三人爬梧桐山（深圳海拔最高的山）。在去梧桐山的路上，余承东反复问一个问题，“要不要做第四代基站？”邵洋认为不该做，否则成本会升高1.5倍，价格压力太大，对一线销售是很大的困难。余承东接着又问另一位。答案是同样不能做——因为有很多技术风险无法克服。

一路上，爬山5个小时，余承东不停给相关负责人打电话，总共给十多个人打了电话。邵洋回忆，他当时在旁边听得很清楚，电话一接通，接听方就告诉余承东有风险、有难度。

爬山下来后，余承东拍板：“TMD，必须做，不做就永远超不过爱立信。”但，如此大规模的投入，一旦达不到市场预期，可能几年都翻不了身。

2008年，华为第四代基站（Single RAN）问世了，而且，一问世便是石破天惊。据悉，华为在欧洲应标时有一个不成文的规定，任何一个标的，只要技术标华为没有拿到第一，项目负责人就得下台。

华为当时将项目分为三个标：技术标（技术排名）、服务标（交互工程方面）、商务标（性价比）。华为自信地认为，Single RAN在技术上的优势太明显。当时的基站要插板，爱立信插12块板，华为只需插3块板。

这次技术突破，一举奠定了华为无线的优势地位，以风卷残云般，横扫整个欧洲市场。2010年之前，华为无线花了多年时间，在西欧市场取得9%的份额，但两年后，华为的市场份额飙升至33%，高居欧洲第一。

凭借无线业务扫平障碍后，华为在欧洲的品牌形象也逐渐建立起来，并为其他业务在欧洲的拓展奠定了基础。去年，华为在欧洲企业市场的订货量同比增长200%，远高于国内增速。今年第二季度，华为智能手机在欧洲市场的出货量同比增长了120%。

来源：网易财经