沃尔沃钦培吉：用户运营不是用花里胡哨的行为取悦客户

今年以来，沃尔沃动作频繁，受到了业界内外的广泛关注。3 月，沃尔沃宣布将在 2030 年实现全面电动化，成为纯电豪华品牌，且所有纯电车型将只在线上进行销售。

今年 10 月，沃尔沃汽车成功在瑞典斯德哥尔摩证券交易所（隶属于纳斯达克集团）挂牌上市，交易代码为 "VOLCAR B"。这是今年欧洲规模最大的 IPO 之一，也是瑞典迄今为止第二大 IPO 项目。

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁 钦培吉（左）

这让我们好奇，此次沃尔沃 IPO 上市意味着什么？沃尔沃在电动化方面目前的进展怎么样？在竞争激烈的市场，沃尔沃又是如何提升用户和企业的黏性？近日，大众侃车带着这些疑问，与沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉进行了一场细致深入的交流。

借 IPO，沃尔沃迎来更大施展舞台

财报显示，2021 年上半年，沃尔沃汽车营收达到 1411 亿瑞典克朗，同比上升 26.3%；营业利润 132 亿瑞典克朗，利润率达到 9.4%，创下历史最好半年业绩。就销量和收入而言，沃尔沃汽车是全球增长最快的豪华汽车公司之一。

可见，对于正处在黄金期的沃尔沃，IPO 并非是因为缺乏资金。

和众多传统车企一样，通过 IPO 获得更多资金来帮助企业快速转型以及可持续发展，这才是最终目的，沃尔沃同样如此。

钦培吉表示，这次 IPO 其实对整个转型提供了比较好的资金保障，募集到的资金里 70% 资金会投入于电动化转型，包括在工厂中添置大型压铸机以生产一体成型的车身、新增电驱动和内置电池的生产线等，剩下 30% 也会对于整个工业系统进行重组，类似这样的行动能够确保沃尔沃，在这个变化非常迅速的时间里依然保持比较领先的地位。

为全面电动化做准备

虽然众多豪华品牌都给出了自己的新能源规划表，但像沃尔沃汽车这样直接给出明确时间，明确定位的，却十分鲜有。"2030 年 "、" 纯电豪华品牌 "，这样的 "KPI" 对于一家有着 94 年历史的老牌豪华品牌而言，需要极大的驱动力及执行力。

沃尔沃纯电动 SUV XC40 RECHARGE

从产品层面来看，布局许久的沃尔沃汽车也做到了全系电气化。

" 去年开始上市 XC40 的纯电，今年在广州车展上也亮相了 C40，溜背的 SUV 纯电车型。" 钦培吉坦言，在 2023 到 2025 年之间，沃尔沃将会用三年时间，把 50% 的产品切换到纯电阵营里，从 XC90 一直到 S90，再到 XC60。在 2025 年以后，纯电车型销量达到 50%，其余都是混动车型。

沃尔沃全新运动美学纯电 SUV C40

由此可以看见，沃尔沃 "ALL IN" 的态度和决心。

针对消费者关心的电池安全问题，此前沃尔沃就将首款纯电动车型 XC40 纯电版进行了一场涉水挑战。在挑战中，沃尔沃 XC40 纯电版在经历 1.7 米整车浸没 12 小时后，仍然可以从水中直接驶出，电池包内部未进一滴水。

" 沃尔沃 XC40 纯电版的挑战成功，让用户对沃尔沃电动车的安全性有了更直观的了解。" 钦培吉补充道，" 下面我们马上要做冰封测试，把一款 XC40 纯电全部用冰块冻起来，来显示电池在低温下的性能表现。"

打通线上线下，探索电气化时代商业模式

沃尔沃汽车是第一家尝试官方直售模式的传统豪华汽车品牌：通过数字化手段打通了线上、线下的整个购车流程，并加入专属的直售顾问为客户一对一服务，从有意向到最终交付都有专属人员跟进，并且协调经销商参与其中。据沃尔沃的统计，有直售团队的经销店，试驾率能提升到 60%-70%，相比一般经销商店 20%-30% 的试驾率有着显著提升。

钦培吉认为，" 用户运营，并不是用花里胡哨的行为去取悦客户，而是要切切实实从线上到线下为用户解决焦虑，目的是让消费者和我们主机厂拉的更近。"

沃尔沃通过官方直销，从两个方面为经销商赋能：统一定价和消除库存压力。对于经销商来说，直售模式下厂商把展车和试驾车给到经销商，经销商没有库存压力。同时，坚持 " 一口价 " 销售，无形中也让经销商把重心从以往的议价环节，转向前端的产品介绍，也就是所谓的顾问式销售。这让销售回到了本源：勘察消费者的购车需求，在介绍产品、品牌的同时，也能提供比较好的试驾环境，让客户整个购买流程比较愉悦。钦培吉表示：" 消费者对 4S 店的满意与否，更多取决于前端接待和尊重程度。在直售模式下，消费者不用花很大精力在议价环节上，对购车流程也会提升满意度。"

为了进一步扩大直售模式的覆盖范围，沃尔沃最近在上海地区对 T8 插混车型试点直售模式。与新势力的直售模式相比较，钦培吉认为 " 沃尔沃在上海试点的 T8 直售模式更加温和，因为销售主体依然是经销商。沃尔沃从传统单一的 4S 店模式，逐渐转化为品牌直营店、商超店、快闪店、卫星店等多元化渠道，大大增加用户触点，全面融入用户的生活圈。" 对于传统经销商在直售模式中所起的作用，钦培吉表示 " 沃尔沃要尝试不同的模式，因为全国 280 家经销商是我们的财富，他们有场地，有大量交付中心和很成熟的销售顾问，这是沃尔沃的优势，是我们的品牌沉淀，要充分地利用好。"

在产品和渠道优势的带动下，沃尔沃终端销量开始显著增长。官方发布的数据显示，截止 10 月，沃尔沃在中国累计售出 143,363 辆，同比增长 10.5%。其中，沃尔沃 XC90 共售出 16,760 辆，同比增长 27%。

另外，沃尔沃纯电及混合动力的 RECHARGE 系列车型销量也表现不俗，1-10 月在中国的销量同比增长了 100.4%。从全球销量来看，沃尔沃汽车纯电车型销量占比已超 25%。

侃车说

总的来说，沃尔沃在电气化战略的思路非常清晰，围绕时间表，在中国市场进行积极探索推进，推出高品质电动化车型。在渠道建设上，更是以用户为尊，深化用户体验，为其他豪华品牌做出了示范。

正如钦培吉所说，凭借一系列扎扎实实的建设，沃尔沃将继续稳步前进。可以预测的是，沃尔沃会持续快速发展，在激烈的竞争中脱颖而出。

编辑：fqj