研华如何推动工业领域数字化转型

本期导读

研华科技携手合作伙伴，以生态之力重塑产业格局。本文深入解析研华如何通过技术创新和生态融合，推动工业领域数字化转型，共赴智能化未来。

作为数字化转型升级的重要引擎，AI技术正以前所未有的速度发展演进，在与物联网(IoT)技术的深度融合过程中，边缘设备能够在AI加持下更加智能化地完成分析和决策，为基于数据的智能制造注入新的活力。研华科技一直以“产业智能 边缘计算”为愿景，积极推动物联网创新技术蓬勃发展。面对席卷而来的AI技术浪潮，从万物互联到数据融合、辅助决策、再到智能决策，研华将在AI背景下全面投身边缘智能市场。

在这个过程中，除了以客户需求为场景的技术创新外，研华还十分注重与用户、行业伙伴的生态融合，共同完成AIoT产业协同发展。在日前举办的研华工业云论坛上，研华科技董事长刘克振先生表示，研华已做好准备向Edge AI全力进发，携手伙伴迎向下一个十年。同时，研华更是提出了“横向建生态、纵向树标杆”的未来工业蓝图描绘策略，其不仅是研华2018年提出的“共创”理念延伸，更是携手全产业生态伙伴相互赋能、相互协同、共同落实AI应用的承诺，同时也在研华自身AIoT版图中扮演着极为关键的角色。

生态策略升级

吹响合作伙伴“集结号”

为了确保客户AI价值落地，更好的推进AIoT生态圈建设，研华脚踏实地深入到制造场景中，一步一个脚印，形成完整的合作伙伴发展架构。据研华(中国)销售总监邓斌介绍，在发展集成商伙伴的过程中，研华制定了“系统集成商发展计划→共同拜访/选定→培训/认证→合约签订→共创双赢”的行动步骤，并要求伙伴拥有以下资质：

丰富的系统集成经验，能够在实施现场应用研华各种软硬件方案，去解决问题;

深耕特定行业，拥有对注塑、金属加工、电子、半导体、汽车、食品等细分行业的知识与理解;

技术扎实，至少2名技术人员获得相关产品高级认证;

公司经营稳健，满足各项合规性要求。

从技术到场景，再到生态，为了鼓励合作伙伴学习和发展，邓斌还现场发布了全新的研华工业云2.0生态伙伴计划，进一步为合作伙伴制定了多层次的课程培训和差异化的权益规则。

邓斌表示合作伙伴作为AIoT的推进主体，一支多层次、多专业协作的人才梯队是满足市场需求的重要基础。他介绍研华从2012年开始就成立了培训中心，赋能合作伙伴能力提升。经过10年的发展，研华培训中心从专注于工业自动化方向的培训转变为多行业、软硬技术兼备的工业物联网培训中心，并形成了科学的培养策略和具体的培养路径。

以经营管理课程为例，研华设计了沟通技巧、谈判技巧、简报技巧、电话行销技巧、领导力发展、时间管理，以及职业生涯规划、问题分析与决策、渠道发展策略与模式、市场营销渠道、团队建设与管理、项目管理两个维度，注重理论应用与管理实践相结合，获得了诸多合作伙伴的青睐。

在合作伙伴权益上，研华按照战略伙伴、共创伙伴和集成伙伴三个等级，建立了相应的标准，给予不同程度的支持，旨在激励精通业务技能、客户满意度高的优秀合作伙伴，赋能其业务增长。例如在新升级的生态伙伴计划中，研华不仅将为生态伙伴提供“商机进入、前期沟通、项目评估、驻场调研、方案交付”的一站式售前服务，还强化了商机、项目管理，加大了与合作伙伴在不同会议、论坛上的联合展示力度。

正所谓单丝不成线，独木不成林。邓斌强调研华在以全栈式边缘AI平台助力客户数字化转型升级的过程中，需要更多合作伙伴参与其中，一起融合应用创新，共同释放企业数字化转型升级潜能。

工业云应用市集优化

助力合作伙伴业务增长“步步高”

对于制造企业而言，生产管理系统的数字化升级是一项复杂的系统工程，不同行业势必存在着针对不同细分场景的碎片化需求。对此，研华打造了开放、多元的工业云应用市集，让合作伙伴能够聚焦自身领域，充分发挥所属行业的专业知识，共同为企业客户赋能。

研华(中国)销售经理邓永友介绍，研华工业云应用市集采用模块化的方式，将生产过程中的各项应用进行了解耦，涵盖边缘智能、低代码平台、云原生通用PaaS平台、工业智联、大数据分析、数字孪生、可视化、人工智能等各个模块，目前已拥有超过100个工业APP应用，包括培训与咨询服务。企业用户只需要根据自身实际需求，以积木堆叠式的组合各项工业应用，就可以快速补齐自身短板，全面提升生产数字化、透明化管理水平。

邓永友表示研华一直坚持“让专业的人做专业的事”。在共同赋能企业数字化的道路中，研华为合作伙伴提供了灵活的定制策略和多种工具，例如多种定价模式、产品试用、伙伴特价下单、订阅流程标准化等，帮助合作伙伴以APP的形式将自身工业know-how更好的进行封装，形成一个个适配客户需求的“小而美”应用。

为了鼓励更多合作伙伴与研华进行共创，研华针对工业云应用市集不断优化。本次会议上，研华发布了新版合作伙伴控制台，集成了用户管理、多租户管理和产品交付管理等模块，简化管理流程，方便统一管理和监控;为保障合作伙伴数据安全，研华采取多重安全措施，包括数据传输加密、权限管理和定期安全检查，确保合作伙伴资料安全;在洞察市场需求方面，研华为合作伙伴提供数据支持，帮助深入分析销售、市场推广和用户行为等数据，优化策略和决策。

在交付模式上，邓永友介绍研华提供了统一、灵活的应用交付授权机制，支持多种场景，包括公有云、私有云和边缘设备各种形式：

公有云：订阅SaaS服务的客户，会根据订阅期限自动进行授权，方便快捷;

私有云：提供一致的许可证管理服务，简单易操作的界面，帮助用户激活授权，确保管理的简便性;

边缘设备：支持USB Dongle授权的方式，满足客户需要实体入账和方便工程迁移的需求。

值得一提的是，为确保项目顺利集成落地，邓永友强调研华还配备了专业的技术团队和客户服务团队，随时为合作伙伴提供技术支持，并且以案例研究、行业洞察和最新资讯等形式为合作伙伴持续提供销售线索和商机，共同开拓新市场，为生态圈建设注入新动能。

伴随数字化技术的不断进步，边缘侧AI的应用场景将不断拓展，而开放的创新生态，势必将为这一进程按下加速键。正如研华工业云总经理蔡奇男打的比方：“研华就是AIoT产业的优质食材商，各行业伙伴才是能烹饪出各色菜系的行家。”通过搭建长久与深厚的合作伙伴关系，未来研华将技术创新与生态融合兼收并蓄，携手全行业的用户和合作伙伴，共同完成AIoT产业协同与落地，迈向更加高效和可持续的未来。