新能源行业如何进？终端厂家释放信号

2023年12月13日，在以“备战新周期”为主题的【新能源行业智能制造】圆桌对话上，高工机器人董事长张小飞博士与银牛微电子副总裁周凡博士、赛那德CTO王义山、智佳能营销总经理何林奇、科瑞技术智造系统事业部总经理李东峰、卧龙储能副总裁王锋博士等嘉宾进行了精彩探讨。

服务至上

张小飞博士：科瑞技术在隆基的生产线用了几台机器人？

李东峰：我亲自参与的是银川101、102、103三个工厂，在产线上科瑞技术用的是关节机器人。每条产线上的上下料工序最少会使用2至3个多关节机器人，整个车间大概是20多条产线，总的机器人数量在600至700台。同时，科瑞技术也会采用AGV来配套产线的生产，一个车间有280至400台AGV。

科瑞技术之前用的机器人基本以进口为主。随着国产机器人的兴起，也在尝试使用国产机器人。不可否认，国产机器人近几年的进步是显著的，就移动机器人品类而言，国产移动机器人在技术上已经比外资品牌更成熟。

举个例子，科瑞技术准备进入光伏赛道的时候，担心搞砸项目，宁可买贵的AGV，买了德国的某个品牌几十台，但效果不尽人意。

张小飞博士：这是思路的错误，第一次入局某个行业，一定要选择服务到位的企业，服务没有到位会造成很多麻烦，并且中国的AGV技术成熟度已经不比外资的差。

李东峰：正如张小飞博士所言，在所有的项目都涉及到定制化、服务、解决方案的时候，产品的质量不是考虑的前提。由于服务跟不上，科瑞技术在光伏赛道的那个项目已经“死”掉了，交了几千万的“学费”，现在德国某品牌的AGV还封存在成都的仓库里。后来科瑞技术全部选用国产产品。

张小飞博士：国产机器人的发展怎么样？

何林奇：2022年，以四大家族为代表的外资品牌，供货周期紧张，给了国产机器人追赶的机会。在那个阶段，智佳能积极与新能源客户沟通，让其在部分工件的工序上使用国产机器人。刚开始，客户对于国产机器人的性能或者稳定性有些担忧，但在现场使用的时候，国产机器人的使用效果还很不错，产线也在持续的量产，目前国产机器人的性能已经得到客户的认可。

王义山：世界头部的本体厂商拥有多年的经验积累，出货量也比较大，某些世界头部的本体厂商已经交付了100万台。国产的机器人本体厂商无论是技术的成熟度还是服务上与其相比，还有一定的差距，出货总量可能还没达到100万台。但好处是，国产本体厂商的市场容量很大，给了国内企业产品成长的“土壤”，相信在大家共同努力下，国产替代的步伐将会加快。

另外，赛那德也是一家物流机器人厂商，与国外企业相比，国内传统的物流设备或者物流机器人在某些性能上超过外企，原因在于国内企业愿意投入时间、金钱做研发，可以解决外企解决不了的难题。

终端客户注重机器人哪些地方？

张小飞博士：终端客户注重机器人哪些地方？

王锋：卧龙储能使用机器人设备是为了提高生产效率，一般注重的是机器人的可靠性和性能。如果机器人不可靠，性能不达标，会影响产线的生产。一个生产线停一个小时，丧失几十万，对于终端客户来说，损失惨重。

张小飞博士：卧龙储能如何鉴别机器人是否稳定和可靠？如何选择“心仪”的产品和服务？

王锋：不同的工艺需要用到不同的机器人，卧龙储能在选择机器人产品的时候，最终考虑的不是机器人厂家的各种业绩，而是看其产品与卧龙储能产线的匹配度。同时，卧龙储能也格外的注重服务，卧龙储能的产品工艺个性化需求较多，需要机器人厂家的配合来做定制化服务。

张小飞博士：我认为售后的服务比售前服务更为重要。基于丰富的项目经验，外资品牌在产品和方案商都胜于国产企业。在此情况下，国产本体企业突围之路则在于售后服务，帮助终端企业从陪产到爬坡再到量产。

如何服务终端客户？

张小飞博士：对于终端来说，机器人某种意义上是一种辅助生产的工具，很可能为终端客户的生产线带来麻烦。对于系统集成商而言，系统集成商如何与本体厂商建立信任关系？如何配合，共同服务终端客户？

何林奇：智佳能现在的角色是系统集成商。从项目落地的维度考虑，智佳能针对某个客户或者整个行业，会提前了解客户的需求，并拿出初步的解决方案。通常来说，机器人本体直接与客户建立信任关系比较有难度，但与系统集成商配合去说服客户会事半功倍。

李东峰：我认为本体厂商还需要有相关案例的背书。科瑞技术选择本体的时候会考虑机器人厂家是否懂行，其产品是否可以达到客户产线的要求，譬如产能、节拍、可靠性、位移偏差等。没有案例背书的企业，科瑞技术会让对方进行产品测试，让数据来说明产品的可靠性。

周凡博士：银牛拥有空间计算全栈端到端和底层技术，自公司成立以来，压力与机遇并存，压力在于如何更好的用技术帮助客户来解决难题。例如在新能源行业，银牛希望用技术帮助客户更好地实现智能制造。在焊接领域，银牛能够利用3D视觉技术引导机器人焊接。

以焊接为例，与船舶焊接的企业合作的时候，银牛发现焊接最大的难点是，焊接发出的强光干扰和焊接的准确度。例如机器人在焊接的时候需要一边焊一边移动，浓烟比较大的时候会造成视觉的误差。

银牛的解决方案是采用人工智能技术，通过算法处理来缓解浓烟带来的影响；或者是采用多传感器融合，来做一些比较极端的场景。

“没有实践就没有发言权”，在难题被真正攻克下来之前，银牛的两个解决方案目前看起来可行度比较高。

张小飞博士：你们认为焊接是边焊、边看、边改进吗？

周凡博士：这是船舶焊接客户的要求，客户的人工就是这样需要一边焊一边移动。银牛是先拍照、规划路径，然后再执行。